私人银行至尊销售术

捕捉您的高端客户

Private Banking in Premium Service

课程概述

在2006年作为“银行年”或“金融年”的辉煌结束后，您所在的金融机构一定发现，迎来了蜂拥而至的跨国金融巨头在同一平等的市场环境中面对面地竞争。中国经济突飞猛进，也迎来了五千年未有的财富盛势，中国数千万中高端个人客户在等待着最高级的金融顾问服务。商业银行、投资银行、证券机构和投资基金纷纷建立了高端客户服务团队。如果您想成为出类拔萃的卓越成就者，就必须拥有高端金融客户所期盼的专业知识、洞察能力、积极态度和高级服务意识。本课程通过精深而又互动的培训，帮助您提高并完善高级客户关系顾问技能和客户关系经营能力，使您能够和高端客户建立牢固的关系，追求卓越成就。

课程对象

本课程专为各类金融机构负责高端私人银行业务和理财业务的高级业务经理和高级客户顾问设计。来自商业银行、投资银行、证券机构、各类基金、私募基金等机构的企业战略管理和人力资源的高层管理者，以及即将提升到类似职位的高潜力经理人，也将从本课程中获益。

您将学习

• 了解私人银行服务的含义和私人银行客户的范畴。

• 确立对高级客户关系顾问的职责和角色的重新认识，提升职业荣誉感和信心。

• 讨论私人银行市场潜力和高端金融业务的行业现状。

• 学习体验什么是至尊服务，如何通过提供高级服务体验来销售金融产品。

• 明确高端客户销售程序和私人银行服务的流程。

• 掌握如何约见客户，确立会面目标，制定合理的营销策略和目标。

• 树立和高端客户沟通的自信心，充分利用自我风格。

• 以顾问式的提问技巧，循序渐进地调查客户情况和金融需求，帮助客户挖掘自己未知的需求和理财目标。

• 理解金融产品的“无形”卖点和利益，建立客户对产品的信心。

• 运用客户激励模型，清晰地进行供货分析，赢得强大的说服力 。

• 运用专业处理难缠客户的反对意见的技能，变“嫌货人”为“买货人”，帮助提高客户的风险意识和抗风险能力。

• 创造客户兴趣高峰，达成销售目标，推进客户关系阶段性发展。

• 了解人际关系中的第一印象的形成和建立持久客户关系的要素。

• 理解个人特质在销售或购买行为中的作用。

• 进行人际关系的风格测试，了解自身天生的与人相处的风格。

• 运用人际关系评估工具，评价您的客户的特征类型。

• 掌握人际关系中的舒服区域，提高适应性。

• 通过以私人银行故事背景设计的角色排演，练习面对各种类型客户时如何运用专业技巧。

• 学习如何对高端客户说“不”的拒绝技巧。

• 学习运用真正的影响力激励客户追随您，探索并到达他们从未到达过的新体验。