拓展关键客户

Key Account Development

课程概述

对许多机构而言，销售收入的很大一部分是来自于少数几个 主要客户。鉴于您的主要客户也是您的竞争对手力争的客户 目标，所以必须予以保护。在课程中，您将学习使用TACK关 键客户管理系统来管理您最重要的客户资源，帮助您应用策划 技巧来渗透、发展和维护您的关键客户。

 课程对象

任何负责拓展关键客户，并需要与客户机构中的决策者进行 沟通的业务人员，包括大客户经理、全国销售经理和业务总 监等。本课程假设学员已接受了基本的销售技巧培训。

 课程精华

•  TACK IQ 及关键客户管理系统：熟练掌握这一系统后，您 可以有效地针对现有及潜在关键客户执行您的销售战略， 对关键客户进行研究、评估、销售预测和战略计划行动。

 •  “FIND”提问模式：运用TACK最有效的提问模式，帮助您 从四个方面探究客户深层的需求，包括显性与隐性需求。

 您将学习

•  理解关键客户的定义和管理关键客户，掌握关键客户管理 的过程，实现关键客户从单纯的交易对象到战略伙伴的 演变。

•  了解复杂销售环境中的不同销售风格的作用，明确自己 的风格，并能针对不同对象的不同需求，有效发挥您的 销售优势。

•  明确您(潜在)的关键客户，使用逻辑程序，帮助您采用不 同的标准来客观评估客户之间的相对重要性，从而对客户 排出优先次序。

•  分析关键客户的组织架构，确定正式和非正式的上下级关 系，有效辨别对方的权力来源，帮助作出符合对方机构所 有决策者和影响者要求的有力方案。

•  识别关键客户的所思、所想、所需、所求，从客户处获取 有质量的信息，以明确不同决策者的不同需求，运用系统 技巧来确定真正决策的过程和优先次序。

•  将您与竞争者区别开来，从您的客户的角度来看待竞争者， 调整您的解决方案。