高级销售技巧

Advanced Solution Selling

课程概述

越来越多的行业中，成功取决于销售人员如何在实践中灵活运用专业销售技巧，给客户带来有价值的解决方案。销售技能赋予了销售人员基本的销售工具和能力，但销售的内容和思路需要根据客户的情况和您的产品/服务的特征进行调整，制定满足机构客户业务需求的销售方案。本课程结合销售技能的巩固，帮助学员了解销售技能在价值销售层面的运用。

课程对象

本课程适用于任何已经接受过基本销售技巧培训、从事B2B销售业务的人士，尤其适用于那些面对复杂机构客户的多重决策对象和销售解决方案的业务人员、主管经理。

您将学习

• 策划B2B复杂销售，确定销售目标，面对机构客户销售价值。

• 学习价值销售法，根据价值销售法定义和现代销售理念的发展，讨论价值销售法在实践运用中的重要性。

• 运用“FIND”提问模型，调查关键客户需求，学习如何在客户机构的业务层面运用“FIND”提问模型(事实问题，处境/顾虑问题，实际影响问题，确定方案问题)了解客户机构的业务问题和需求。在销售过程中，学习相关的提问技巧和问题类型，练习如何形成提问的思路。

• 围绕客户业务流程分析、业务问题、决策流程的各环节来深入掌握客户情况。

• 从业务问题到机构需求，掌握并分析机构客户的业务问题，运用销售沟通加深对客户业务情况的理解，运用有效聆听、控制、归纳技巧，找出对方的需求核心及隐含的需求。

• 评估机会，呈现价值方案，面对竞争态势，制定出针对客户需求的价值组合方案，方案包括价值方案的合理性分析，综合效能、成本投入产出分析等要素。在客户衡量需求的重要性及成本投入时，充分发挥销售说服技能。

• 学习如何有效控制整个销售流程。